2011-ben szereztem az első élményemet az üzleti kapcsolatépítés kapcsán. Az elég érdekes volt. Elhívott minket egy ember azzal az ígérettel, hogy megmutatja az üzletszerzés egy olyan dimenzióját, ami nem a hagyományos marketing és értékesítés. Az előadás közepén aztán kiderült, hogy ez, az akkor még szerveződő és sokkal nyitottabb MVÜK „toborzási” előadása volt, amit a két alapító tartott. A teremben valamennyien teljes tudatlanságban ültünk, így persze azonnal belelkesedtünk, az előadás végén, vidáman cseverésztünk egymással, már-már mindenki a „Mit és hol kell aláírni?” mondatot tartotta a nyelve hegyén. Aztán odalépett hozzám valaki, hogy „Lehet ám ezt profibban is csinálni.” És adott egy névjegyet, egy időpontot és egy helyszín megjelölést. Elmentem oda is.

Annak az eseménynek egészen más volt az indulása. Éreztem, valóban profibb. Anélkül, hogy elmélyülnék a részletekben, az egy BNI (Business Network International) rendezvény volt, éppen egy csoport megalakulásának utolsó simításait végezték. (BNI-os tagságomról szóló bejegyzés). Jó volt, jó volt, de valahogy nem szippantott be, az viszont tény, hogy az ezt megelőző MVÜK esemény eltörpült és számomra érdektelenné vált. Ezen esemény után eltelt 3-4 hónap és egy nagyon kedves ügyfelem elhívott egy másik BNI csoportba, ami egy pezsgő hangulatú és intenzív esemény volt. Na, az már bejött, úgyhogy nem sokkal utána mondtam, hogy jönnék. Így kezdődött mélyebb kapcsolatom az üzleti kapcsolatépítéssel.

Képzésekre jártam, könyvet vásároltam, rengeteget találkoztam üzletemberekkel és sokat tanultam, de leginkább ízlelgettem üzleti kapcsolatépítést. A BNI-ban rengeteg hasznos gondolat ért, de egy idő után éreztem, hogy lépnem kell, mert szeretném megfogalmazni a saját gondolataimat és az én értékrendszerem szerint kezelni mindezt, nem pedig szemellenzőt feltéve, birka módjára arra menni, amerre valaki vagy valakik mondják, mert ők nagyon értenek hozzá. Úgyhogy elkezdődött üzleti kapcsolatépítő szólókarrierem.

3 gyors tény az üzleti kapcsolatépítésről

  • Tény 1: elképesztő messzeségekbe és lehetőségekhez juthatunk megfelelő üzleti -, és persze magánéleti kapcsolatokkal. (Én eléggé külön választom a kettőt, néha vannak átfedések.)
  • Tény 2: óriási ereje van az ajánlásnak. Egészen máshonnan indulnak azok a tárgyalások, megbeszélések, ahová valaki már beajánlott, különösen akkor, ha a beajánlónak sokat adnak a véleményére, szavára és pontosan tudja, mivel foglalkozunk. Ezzel nagy újdonságot nem mondtam, de azért érdemes megbecsülni ezt. Sokan nem teszik.
  • Tény 3: szinte kizárólag az időt veszi el az üzleti kapcsolatépítés vagyis a marketing költsége ennek a tevékenységnek borzasztóan alacsony. Maximum néhány kávé, üdítő, ha nem irodában, hanem külső helyszínen történik a találkozás és gáláns vagyok és én fizetek. Ha eseményre megyek, akkor pedig annak a részvételi díja, ami általában 4-7000 forint körül mozog, néha voltam 10-15 000 forintos rendezvényen is, de ez utóbbi a ritkább. Mondhatod persze, hogy a vállalkozói, cégvezetői óradíjad elképesztően magas. Na ja, de azt Te döntöd el mire „költöd”. Vállalkozóként egy üzleti lehetőségre szánni az idődet, azt gondolom rohadtul megéri! Ehhez persze olyan emberrel kell szembe kerülnöd, aki érdemes rá.

Az üzleti kapcsolatépítés helyszínei és a kulcskérdés

Jelenleg, főként különböző üzleti kapcsolatépítési rendezvényeken keresem és „gyűjtöm” a számomra értékes embereket, de igyekszem nem csak erre korlátozódni. Nem is érdemes, rengeteg csodálatos üzletemberrel találkoztam már, ilyen jellegű rendezvényeken kívül is. Van egy nagyon bonyolult kulcskérdésem, amivel elindítom az üzleti kapcsolatépítés lehetőségét, így hangzik: „Mivel foglalkozol?” Ha erre a kérdésre megkapom a választ, akkor azonnal el tudom dönteni, hogy érdemes-e, kell-e tovább beszélgetnünk üzleti vonalon, érdemes-e jobban megismernünk egymást. Hogyan döntöm el? Két lehetőség van:

  • Érdekel az illető szakmája, cége, szolgáltatása, terméke, mert van közös üzleti lehetőségünk és érdemes lenne egymást kiegészíteni, támogatni vagy együtt dolgozni. Ez az ún. stratégiai partner kapcsolat. Erre érdemes a legtöbb hangsúlyt fektetni, ezek hozhatnak rengeteg üzletet mindkét fél számára. Ha ez nem áll fent, akkor előfordulhat, hogy olyat tud, ami engem érdekel, mint cégvezető vagy magánember és jó „beszerzési pontot” szimatolok.
  • Az ember maga érdekel. Mert olyan a gondolkozása, a kisugárzása, a szemlélete, a tapasztalata. Ne tessék rosszra gondolni, nem női vállalkozókra gondolok!

Az időnk véges

Szóba hoztam már a vállalkozói óradíjat. Ezt lézer pontosan be kell osztani, menedzselni kell. Ezért alapdogma számomra az üzleti kapcsolatépítésben: nem kell mindenkivel találkozni és megismerkedni!!! Rém felesleges olyan emberekkel elmenni kávézni, beszélgetni, akik üzletemberileg vagy emberileg nem csigáznak fel és én sem tudok nekik semmi érdekeset mutatni. Bizonyos néztetek szerint, azért kell mindenkivel találkozni, mert kiderülhetnek az illetőnek olyan oldalai, amelyek csak egy személyes találkozó alkalmával bújnak felszínre. Nem értek egyet! Többször megpróbáltam és kurva sok időt áldoztam végtelenül üres találkozókra. Olyan persze előfordult, hogy kiderült valakiről egy találkozó alkalmával olyan, amit sosem feltételeztem volna, de ő már alapból érdekelt és jobban meg akartam ismerni.

Azt is megtapasztaltam, hogy igazán erős üzleti kapcsolatok akkor tudnak kialakulni, hogy ha többször és valamilyen rendszerességgel, de nem túl ritkán találkozom a számomra kiemelten fontos kapcsolataimmal. Egyértelmű az összefüggés: akivel gyakran találkozom, arról többet tudok, jobban ismerem őt emberileg, üzletileg, valamint az elképzelést, céljait, vágyait, ezáltal jobban tudok neki segíteni, hamarabb eszembe jut, ha ajánlanom kell valakinek. Ez fordítva is működik.

Időspórolás egyik leghatékonyabb eszköze

Hadd említsek még egy dolgot, amit gyakran hívok társamul: szimpátia, megérzések. Egy bemutatkozásból, kézfogásból, tekintetből és 3 mondatváltásból tudom, hogy az illetővel érdemes-e bármibe is belekezdenünk. Nem vagyok varázsló, ezt Te is meg tudod tenni, ha figyeled a saját megérzéseidet, belső/külső reakcióidat. Azt mondják, hogy az üzleti döntésekben, nem játszhatnak szerepet az érzelmek. Döntések meghozatalában valóban nem, de az üzleti kapcsolatépítésinél a megérzéseknek hatalmas szerepük van. Ilyen esetekben tehát az érzelmek figyelmen kívül hagyása hatalmas hiba lehet.

Volt, hogy valakivel azért nem kötöttem üzletet, mert nem bíztam benne. Akivel pedig kötöttem, annak ellenére, hogy az elején éreztem, hogy nem kéne, az jó nagy szívás is lett. Az elmúlt 10 üzleti találkozóm „célpontjait” mind úgy szemeltem ki, hogy meghallgattam az 1 perces bemutatkozásukat, megnéztem a megjelenésüket és figyeltem az üzleti reggeli alatt tanúsított viselkedésüket. Egyszer sem, megismétlem, egyszer sem lőttem mellé! Remek üzletemberek voltak, kiváló, tartalmas találkozások és üzleti lehetőségek is megnyíltak.

Sokan nem értik még az üzleti kapcsolatépítés lényegét

Azt figyeltem meg, hogy még nagyon gyerekcipőben jár nálunk az üzleti kapcsolatépítés. Nagyon sokan még mindig nem értik – főként picit idősebb (50+) generációnál tapasztalom – hogy egészen pontosan miről szól, mi is ennek a lényege. Sokan gondolják azt, hogy az üzleti kapcsolatépítés arról szól, hogy bemegyünk, elmondjuk mivel foglalkozunk, szétszórjuk a prospektusainkat, mindenkinek adunk és mindenkitől kérünk névjegykártyát, majd várjuk, hogy mindenki a nyakunkba ugrik és tőlünk vásárol.

Persze könnyen fikázok másokat, én pont ugyanezt csináltam, csak prospektusok nélkül és a névjegykártya ámokfutást sem végeztem. Elmentem az üzleti rendezvényekre, elmondtam egy csodahatásos bemutatkozást és vártam, hogy majd mindenki engem ajánl és tolonganak hozzám az emberek. És persze lógó orral konstatáltam, hogy senki nem akar tőlem venni semmit és még ajánlót sem kapok. Persze, ha elképesztően csinos nő vagy, észvesztően jól felöltözöl és pontosan ugyanezt csinálod, akkor a helyzet egészen más lesz. Lehet mosolyogni, de éltem már át ezt a szituációt. Pont mellettem ült egyik találkozón egy ilyen kvalitású hölgy. Ingatlanokkal foglalkozott. Bemutatkozott, leült. Nagy meglepetésre közel 10 (!) ajánlást kapott – 30-an voltunk összesen, 18 férfi –  mert épp az összes férfinak akadt ingatlanos helyzete, amit meg kellett oldani. Voltak már előtte is ingatlanosok ebben az üzleti csoportban, csak kevésbé voltak csinosak. Mily érdekes!!

Említettem a bemutatkozást! Nagyon-nagyon meg kell tanulni bemutatkozni! Nem csak az üzleti rendezvényeken, hanem bármilyen helyzetben az életben, amikor valaki felteszi a „Mivel foglalkozol?” kérdést Neked. Tudni kell rá úgy válaszolni, hogy a legjobban, a legtömörebben és a legfigyelemfelkeltőbb módon be tudj mutatkozni. Vannak persze szakmák, ahol könnyű a helyzet, de én, amikor azt mondtam valakinek, hogy online marketinggel foglalkozom, akkor láttam a tekintetén, hogy „Hű, de sokat segítettél!!” Rengeteget gyakoroltam, csiszoltam és még most is alakítgatom a bemutatkozásomat, most már azért egészen jól átmegy az embereknek. Egy üzleti találkozón általában 30-60 másodperc van a bemutatkozásra, ami soknak tűnik, de aztán, amikor ott helyzet és „rád irányul a reflektorfény”, hirtelen rájössz, mennyire kevés.

Üzleti kapcsolatépítős sztorik

Zárásként hadd osszak meg Veled néhány élményt, lehetőséget, amit kizárólag az üzleti kapcsolatépítés révén értem el. Ne keress közte megragadott és százmilliókat hozott üzleti lehetőségeket, máshonnan közelítek:

  • A legjobb barátom esküvői öltönyét egy, a nagy napot megelőző hónapja kötött ismeretségemnek köszönhetően szereztük elképesztően jó áron és persze eszeveszetten jól nézett ki. Mármint az öltöny. Na és persze abban a vőlegény is.
  • Maradva a legjobb barátom esküvőjén, a násznép egyik tagjáról kiderült, hogy hihetetlen izgalmas szoftvereket fejlesztenek és nem erősségük az értékesítés. Nekem meg igen… Azóta már a második tárgyalásra készülünk és a termékesítésen dolgozunk.
  • Egy kapcsolatépítő rendezvényen, személyes találkozót beszéltem meg valakivel, mert érdekelt, amivel foglalkozott. A beszélgetés végére az egészséges, tudatos táplálkozás is szóba került, aminek kapcsán eljutottam egy olyan közegbe – megismerve még 12 embert – aminek hatására, teljesen megreformáltam a táplálkozásomat.
  • Két üzleti kapcsolatom olyan mélységű üzleti barátsággá alakult, hogy, amikor elképesztően nagy szarban voltam, akkor anyagilag kisegítettek, nagyon komoly összegekkel.
  • Egykori üzlettársam ajánlott egyszer egy velem egy korú fiatalembert, azt mondta, érdemes lenne szerinte találkoznunk. Ez legalább 5-6 éve történt. A találkozó jól sikerült, de akkor nem kezdtünk egymással semmit. 4 évre rá egy véletlen összefutás után ismét elbeszélgettünk picit, aminek folytatása lett és ennek az ismeretségnek köszönhetjük, hogy van egy irodánk a belvárosban. Igaz velük közös, de akkor is van. mi több, ez az fiatalember az egyik legfontosabb üzleti beszélgetőpartnerem, kétheti rendszerességgel tartunk mesterelme beszélgetéseket, elképesztően sok egymást inspiráló meglátással, gondolattal, tettel.
  • Hogy pikáns sztorival zárjam, még szeretőm is volt – értsd: mindkét fél egyedülálló – néhány hónap erejéig üzleti kapcsolatból

Az üzleti kapcsolatépítés azonkívül, hogy elképesztően hasznos, nagyon szórakoztató is és élvezetes. Már persze, ha szereted az embereket, nyitott vagy és érdeklődő. Rám mindhárom igaz, azért bevallom, a vállalkozói munkám egyik legkedvesebb tevékenysége az üzleti kapcsolatépítés.