Az üzleti kapcsolatépítési tudományom alapjait a BNI-ban töltött 1 évem alatt szereztem. Elképesztő intenzív tanulási és tapasztalási időszak volt, rengeteg csodálatos üzletembert ismertem meg, akik nagyon sokáig adták gerincét üzleti kapcsolati tőkémnek.

Egy BNI csoport felépítése és működése

Ha még nem hallottál a BNI-ról, nem kerültél vele kapcsolatba és rendezvényén sem voltál, akkor tömören bemutatom, hogy kapj egy átfogó képet róla. Mielőtt belevágok annyit hadd jegyezzek meg, hogy 2012 magasságában voltam tag, így elképzelhető, hogy bizonyos dolgok megváltoztak, de azt gondolom 90%-ban a működés még ma is így megy. Legalábbis egy éve történt vendéglátogatásom alkalmával, semmi változást nem tapasztaltam.

A BNI, a Business Networkin International rövidítése és a világ legnagyobb kapcsolatépítő szervezete. Több, mint 60 országban van jelen, hazánkban 2008 óta működik. Sok-sok csoport van, amelyek minden héten, meghatározott napon, üzleti reggeli keretében találkoznak.  A csoportokban különböző tisztségek vannak: elnök, alelnök, titkár, tagbizottsági tag, oktatási koordinátor, mentor, vendégfogadó (vagy valami hasonló elnevezés, ezt elfelejtettem). Az elnök, a csoport vezetője, ő a felelős azért, hogy a csoport megfelelően működjön és növekedjen. Az alelnök, az elnök víziójának operatív végrehajtója. A titkár felel az adminisztratív feladatok – pl. tagsági díjak, előadó beosztás – elvégzéséért. 4 vagy 5 tagbizottsági tag van, akik főként a tagfelvétel és tagkiválasztás teendőit intézik és közvetlenül az alelnök irányítása alá tartoznak. Az oktatási koordinátor, a találkozók alatti rövid képzések megtartását végzi. A mentor, a tagok hatékony működését segíti. A vendégfogadók, az üzleti reggelire hívott vendégek gyors beilleszkedéséért fáradoznak.

Egy üzleti reggeli menete

A találkozó 30 perces megérkezési szakasszal nyit, ennyi idő van megérkezni kötetlenül ismerkedni, kávézni, teázni vagy egyéb folyadékot inni. A formális keretek között zajló üzleti reggelit az elnök vezeti le, meghatározott tematika szerint. A rövid szervezeti ismertető után, következik az ún. oktatás pillanatai, ahol néhány percben sok okosság hangzik el az oktatási koordinátortól. Ezt követi a csoporttagok, majd a vendégek bemutatkozása 1 percben. Ezután a főelőadó tartja meg az előadását, akit egy tagtársa konferál fel. A tagoknak lehetősége van 10 perces előadás tartására, amiben részletesen be tudja mutatni önmagát, cégét, szolgáltatását. Helyesebben fogalmazva, itt tud egy kiváló performansszal, új üzleti impulzusokat indítani. Az előadás után jön az üzleti ajánlók és köszönőkártyák átadása. Itt lehet nyilvánosan és főként a statisztikai mutatóba beszámító üzleti aktivitást végezni.

Üzleti ajánlás: amikor valakinek tudok ajánlani egy üzletet vagy én magam akarok tőle vásárolni, akkor egy erre a célra kialakított üzleti ajánló formájában megírom és, amikor rám kerül a sor, felolvasom és átadom. Köszönőkártya: ha kaptam egy ajánlást csoporttársamtól (vagy másik csoport tagjától) és ez üzleti bevételként realizálódik, akkor a kinek és mekkora összeget köszönhetek infókat ráírom egy erre a célra készített kártyára és szintén nyilvánosan átadom. Ha valaki nem tud üzleti ajánlást, se köszönőkártyát adni, akkor őt egy pozitív gondolat megosztására kérik. Főként a vendégeket. Ezután következik egy vendégtájékoztató a BNI működésével kapcsolatban, majd a reggeli, ahol mindenki kötetlenül beszélgethet bárkivel.

A BNI-nak vannak az ületi reggeliken kívül egyéb rendezvényei is, ami egyfajta összevont találkozója az összes csoportnak, előadásokkal és kis csoportos, kerek asztaloknál történő bemutatkozási lehetőséggel.

Aktivitásom a BNI tagságom alatt

Ha valamit csinálok, akkor azt 100%-ig vagy inkább sehogy! A BNI-al is így voltam, mert nagyon tetszett, megnyílt számomra a világ. Különösen azért, mert akkor alig pár éve voltam cégvezető és a kapcsolati tőkém a nullánál picivel volt csak nagyobb. Hihetetlen mennyiségű és minőségi embert ismertem meg 1 éves tagságom alatt. Az ügyfeleink 100%-ban a BNI-on keresztül érkeztek. Voltam tagbizottsági tag, majd néhány hónapig alelnök, de ez utóbbi posztról lemondtam, mert az akkor, meghaladta a képességeimet. Vezettem le üzleti reggelit is, amikor az elnök megbetegedett. (Ez a szabály ugyanis). Tartottam sokáig a vendégtájékoztatót, mert már annyira utáltam, hogy mindig meg kell hallgatnom, hogy úgy döntöttem, inkább elmondom, legalább nem unom magam halálra. És fele annyi idő alatt átadom a lényeget a vendégeknek. Szinte az összes rendezvényre és oktatásra elmentem. Megvettem és, ami ennél is fontosabb, el is olvastam a 29% Megoldás című könyvet, ami tulajdonképpen a BNI kapcsolatépítési kézikönyve.

Amit tanultam

A BNI tagságom alatt tanultam és tapasztaltam meg, hogy mennyire fontos az üzleti kapcsolatépítés és, hogy ezt tudatosan kell végezni, nem csak reménykedni abban, hogy majd talán az elégedett ügyfelem vagy jó ismerősöm ajánl engem. Éreztem a saját bőrömön azt a hatalmas előnyt, amikor egy beajánlást követően hívok fel valakit és megyek el hozzá az első találkozóra.

Itt tanultam meg a bemutatkozás erejét. Azt, hogyan kell bemutatkozni 1 percben és 10 másodpercben. Tudod, első benyomást csak egyszer tudsz szerezni. Ha profi vállalkozó vagy, akkor csípőből kell, hogy tudj 10-60 másodpercben úgy bemutatkozni, hogy a Veled szembenálló, minimum összefossa a bokáját. Vagy azért, mert rájött, hogy pont a Te szolgáltatásod kell neki és csak Rád várt vagy azért, mert van egy ismerőse, akinek Te kellesz, ugyanis a problémáját, a vágyát a Te terméked, szolgáltatásod fogja megoldani. De, ha épp egyik sem, akkor azért kell, hogy lenyűgözd a bemutatkozással, hogy azonnal elraktározzon a fejébe, mégpedig végleg.

Megtanultam a stratégia partner kifejezést és azt is, hogy az ilyen együttműködésekben mekkora üzleti potenciál rejlik. És, hogy ennek a marketing költsége szinte a nullával egyenlő.

Megtanultam jó üzleti ismeretségeket kötni és felismerni azt, hogy kivel felesleges 1 percnél többet beszélni. Az időm elképesztően fontos, nem vesztegethetem felesleges társalgásokra.

Sokat tanultam a BNI magyarországi és szlovákiai igazgatójától, Avidor Andrásról. Elképesztő volt megtapasztalni, ahogyan megbabonáz embereket és ad el számukra bármit, tökéletesen tanult és tudatos trükkökkel, praktikákkal. Ezeket képzéseken láttam, szenzációs volt.

Jó volt látni egy kibaszottul profi üzleti és marketing gépezetet belülről. Érdekessége az, hogy ezt nem látod, amikor benne vagy, csak akkor, amikor kilépsz és „kitisztulsz”. Amikor ugyanis eltávolodtam a BNI-tól, akkor fedeztem fel, hogy elképesztő precíziós gépezetként működik. Eléri a tagok jelentős részénél, hogy totális BNI fanok legyenek és feltétel nélkül higgyenek a szervezetben, mi több, mindenhol hirdessék az igét és a BNI nevét. Egyszer mondta nekem egy komoly szakmai tudással bíró coach, hogy figyeljem meg, hogy a tagok azt mondják, „a BNI-nak köszönhetem…” nem pedig, hogy a „csoportnak és a tagtársaimnak”. És igaza volt. Nagyon sok tag a BNI-nak volt hálás és zengte a szervezet nevét, nem azt mondta, ha vendéget akart hívni, hogy „Gyere az üzleti csoportunkba”, hanem azt, hogy „Gyere a BNI-ba!” Talán picinek tűnik a különbség, de eszméletlenül nagy!

De tovább megyek. Gondold el, hogy mennyire profi az a gépezet, ahol a tisztséget viselő tagok – főleg elnök és alelnök – mindenféle fizettség nélkül, hatalmas felelősséget vesznek a vállaikra, dolgoznak napi több órát a csoport érdekében. Mert, ha komolyan csinálják a tisztségüket, akkor szinte egy második cégük van. Ja és ne felejtsük el, fizetik az éves tag- és reggeli díjat is. Nem zseniális? Gondold el, hogy az alkalmazottad fizet Neked és úgy dolgozik, mint a kisangyal. Jó, tegyük hozzá, ha ügyesen csinálják, baromi jó üzleti lehetőségeket tudnak maguknak teremteni. De csak, ha ügyesen, tudatosan csinálják.

Amiért nem igazán rajongtam

Mint, minden amerikai dolognak, a BNI-nak is lételeme a statisztika és ennek túllihegése. Mindent pontosan vezetnek, hányszor voltál jelen, hány üzleti ajánlót, mekkora értékű köszönőkártyát kaptál, hány négyszemközti találkozót tartottál csoporttársaiddal. Ezáltal ítélik meg, hogy mennyire vagy hasznos tagja a csoportnak. Ami valahol persze realitás, de, amikor minden erre van kihegyezve, azt már erős túlzásnak érzem. És persze megy az állandó összehasonlítgatás másik csoportokkal, meg a különböző díjazások, meg, ha nagyon össze akarom foglalni, a tipikus amerikai és/vagy MLM faszságok. Rangok, kitüntetések, díjak, tapsikolás…stb. Ez nem az én világom, elég stabil az önbizalmam és az önkritikám ahhoz, hogy ezek nélkül is tudjam, jó-e, amit csinálok, hasznos, amit nyújtok, elégedettek-e a cégemmel az ügyfeleim.

Nagyon nem tetszik az egyoldalú, manipulatív vendégtájékoztató. Akkor sem, ha tudom, a cél az, hogy minél többen belépjenek és fizessék a tagdíjat. De passzív, mihaszna tagokkal, a BNI a saját csoportjainak árt. No, de mire gondolok az egyoldalú vendégtájékoztató alatt? Arra, hogy csak a csodálatos dolgokról szól. Ennyivel nő majd a bevételed, a BNI tagoknak átlagosan ennyivel nő, csak jó dolog fog Veled történni. Ami igaz, de csak akkor, ha ebben beleteszed a kemény munkát. Ezt mi frászért nem lehet elmondani? Ugyanez csinálják az MLM-esek is, amit rühellek. Gyere, csatlakozz, dolgozol picit és milliomos leszel. Nagy lófaszt!!! Elképesztő mennyiségi munkát kell belefektetni és kitartás is kell hozzá. Nem csak az MLM-be, hanem az üzleti kapcsolatépítésbe. Attól nem lesz 25% bevételnövekedésed, hogy hetente elmész a BNI üzleti reggelire, bemutatkozol, jókat eszel és jóízűen elbeszélgetsz. Ja, meg persze havi 1-2 négyszemközti találkozóra elmész. Ha komolyan gondolod, akkor minimum heti 10-12 órát erre kell fordítanod. Hopp, keveset írtam! Megnéztem, mit ír a 29% a Megoldás című könyv: heti 20 órát. Szerinted szerepel ez a szám és ez a kijelentés a vendégtájékoztatóban? Segítek: nem! Mi az eredménye? Felveszik a tagokat, aztán szegények meg pislognak, hogy honnan a picsából különítsen el ennyi időt a napi munkájából. Láttam, tapasztaltam a megszeppent tagokat első hónapjaikban. Az ő hibájuk? Nem! Sokkal hatékonyabbak lennének szerintem a csoportok, ha az üzleti kapcsolatépítésbe fektetett munka is a terítékre kerülne. Készüljön, számítson rá az, aki belép.

A szlogent csak azért fikázom, mert azon túl, hogy semmi értelme, minden főelőadóval elmondatják, minden hétem. No, de mi is az értelme? „Aki ad, az nyer”. Hm…ebben semmi logika nincsen. Ez olyan, mintha azt mondanám: Aki iszik, eszik is. Biztosan az eredeti „Givers Gain” fordítására nem találtak tökéletes megoldást. Ami persze nem baj, csak a rosszat nem érdemes harsogni.

Minden vállalkozónak kötelezővé tenném a BNI-t

Talán ez a sorom meglep a negatívumok felsorolása után. Pedig így gondolom. Olyan intenzív, olyan sokat tudsz tanulni egy év tagság alatt arról, hogyan is kell üzleti kapcsolatot építeni, mi is ennek igazából az értelme és annyi vállalkozóval ismerkedhetsz meg, hogy szerintem nem kihagyható. Annyi pénzt, amennyibe kerül egy év alatt tokkal-vonóval, bőven megér. Ajánlom, hogy próbáld ki!